论文化差异对中美商务谈判的一些影响
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[摘要] 全球化已经成功地把世界上各个国家紧密连接成为一个动态的整体。中美两国间的经贸往
来飞速发展，双方商务谈判越来越频繁，因此，两国谈判者了解中美文化的差异就显得十分重要。中国与
美国之间的文化差异对商务谈判的影响很大，必须正确处理商务谈判过程中出现的文化差异问题。
[关键词] 文化差异； 跨文化谈判意识；影响；策略
随着中美两国间经贸飞速发展,中美双方商务谈中，文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与
判越来越频繁，当今世界美国又是世界上最大的经济谈判行为，如果用自己本国的文化模式为依据来评价
实体,也是中国最大的贸易伙伴，无疑商务谈判在中美另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文
双方经贸往来中会起到重要作用。中西文化差异对化冲突，难以达成统一行动，甚至带来的摩擦和冲突
跨国谈判而言，是非常重要而又繁琐的变量。正如原愈演愈烈。分析中西谈判决策过程中的文化差异以
中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言：及谈判风格的差异性,尤其是了解、宽容多元文化,掌
“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值握跨文化谈判的对策,是商务谈判人员应研究的一个
观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴选择的重要课题。
标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判
有时会因此陷入困境..”(引自1988 年第4 期《哈佛
一、中美文化差异主要表现在以下几个方面
商评》)。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果（一）语言及非语言行为差异对中美商务谈判行
能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比为的影响
现在增加两倍”。但是，由于中西双方文化差异的客观通过语言对比我们了解中西文化的差异,会对双
存在，谈判过程中商务谈判人员如果缺乏这种文化不方文化有更深的理解，且有助于我们掌握这两种语言
同的敏感性，往往会导致文化冲突，甚至谈判破裂。对中美商务谈判带来的影响。美国是个典型的低语
当双方跨越文化进行谈判的时候，往往双方都会境语言（文化）国家，在这种文化中，很多信息是用明
不自觉的把自己的文化摆到了谈判桌上，在这个过程确而具体的语言或文字传递的。由于美国长期在国
际贸易中的地位和经济实力以及认为对谈判技巧的
谙练，谈判语言明显具有对抗性，口气断然。这些都
是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典
型特征。而中国则属于高语境文化，在高语境文化中
非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的
重要因素，体态语言广泛运用，如运用眼神、外貌、音
调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。对于
中美语言在使用中的差异性，理解话语的真正含意，
领会字里行间的言外之意是非常必要的。并且，中国
人显得温和，说话婉转，不喜欢争辩，很少对抗，而且
常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或
者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，并时常用沉
默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。美方谈判
者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，
已有